Έχουμε και λέμε

”Οι εποχές που οι κρατήσεις στο κατάλυμα σας εξαρτιόνταν από τα ταξιδιωτικά γραφεία ανά τον κόσμο έχουν από καιρό παρέλθει”.

Εδώ και χρόνια, ένα μεγάλο ποσοστό κρατήσεων (≈76%) γίνεται μέσω των λεγόμενων OTAs (Online Travel Agencies). Τις ιστοσελίδες/πλατφόρμες δηλαδή, που παρέχουν τη δυνατότητα online κρατήσεων και σύγκρισης τιμών. Οι πλατφόρμες αυτές ανήκουν σε ομίλους που εξειδικεύονται στις κρατήσεις μέσω διαδικτύου. Ένας από αυτούς του ομίλους είναι η Booking Holdings, που μεταξύ άλλων (Priceline.com, Agoda.com, Kayak.com, Cheapflights, Rentalcars.com, Momondo, & OpenTable), κατέχει και την ναυαρχίδα των OTAs, που ακούει στο όνομα Booking.com.
Αναμφισβήτητα, η Booking.com κατέχει ηγετική θέση στην αγορά διαδικτυακών κρατήσεων καταλυμάτων.

Μερικά στοιχεία για την εταιρία:

  • No1. ταξιδιωτική πλατφόρμα σε επισκεψιμότητα
  • Πάνω από 100 εκατ. μηνιαίες επισκέψεις
  • 1.550.000 καθημερινά κλεισίματα διανυκτερεύσεων
  • 5,7 εκατ. καταχωρίσεις καταλυμάτων (εκτός ξενοδοχείων)
  • 29 εκατ. καταχωρίσεις όλων των ειδών
  • Μακροχρόνιες συνεργασίες με περισσότερα από 950.000 ξενοδοχεία παγκοσμίως.
  • Πάνω από 95.000.000 κριτικές επισκεπτών.
  • Παρουσία σε 144.423 προορισμούς σε 229 χώρες παγκοσμίως.
  • 24/7 εξυπηρέτηση πελατών σε 40 διαφορετικές γλώσσες.

Τα πλεονεκτήματα του να είσαι στη Boooking.com

Μεγαλύτερη διαφάνεια

Παλαιότερα, ούτε ο ιδιοκτήτης ενός καταλύματος, αλλά ούτε και ο πελάτης γνώριζαν ακριβώς ποιο ποσοστό της τελικής τιμής ενός κλεισίματος αφορούσε την κύρια υπηρεσία και ποιο πήγαινε σε προμήθειες προς τους μεσάζοντες. Με την εμφάνιση των OTAs όμως, πολλοί από τους μεσάζοντες εξαφανίστηκαν, παίρνοντας μαζί τους και τις προσαυξήσεις. Έτσι, ο ιδιοκτήτης έχει μια πιο καθαρή εικόνα για την τιμή πώλησης της υπηρεσίας του. Την ίδια στιγμή, πελάτες και ιδιοκτήτες επωφελούνται, οι μεν από τις καλύτερες τιμές και οι δε από τις λιγότερες προμήθειες προς τρίτους.

Παγκόσμιο brand

Η booking.com είναι πλέον από τα πιο αναγνωρίσιμα brands παγκοσμίως. Η εταιρία επενδύει συνεχώς στη διατήρηση της δυναμικής του brand μέσω όλων των διαθέσιμων τρόπων προώθησης. Οι ταξιδιώτες εμπιστεύονται τη booking.com και κατ’ επέκταση το κατάλυμά σας. Από τη στιγμή που το κατάλυμα είναι στη booking.com αποκτά κύρος.

Επιθετική διαφήμιση

Ως πολυεθνική εταιρία, η booking.com, διαθέτει τεράστια κεφάλαια για διαφήμιση, τα οποία επενδύει στην προώθηση και του καταλύματός σας. Η booking.com εξασφαλίζει την παρουσία ενός καταλύματος στα αποτελέσματα των μηχανών αναζητητής (Google, Yahoo & Bing) και τη διαφήμισή του στους χάρτες της Google, αλλά και στα αποτελέσματα του TripAdvisor.

Παγκόσμια Απήχηση

Με πάνω από 100 εκατ. μηνιαίους επισκέπτες στο site της, η booking.com εξασφαλίζει την προώθηση του καταλύματός σας σε ένα μεγάλο και παγκόσμιο κοινό που πιθανόν ενδιαφέρεται να κλείσει το κατάλυμά σας.

Πρόσβαση σε στοιχεία

Η booking.com διατηρεί πολύ εξελιγμένα συστήματα ανάλυσης δεδομένων. Ο ιδιοκτήτης λοιπόν έχει πρόσβαση σε λεπτομερή στοιχεία και στατιστικά δεδομένα που αφορούν την απόδοση του καταλύματός του.

Τα μειονεκτήματα του να είσαι στη Boooking.com

Προμήθεια

Ναι η booking.com φέρνει κρατήσεις, αλλά…
Καταχωρώντας το κατάλυμά σας στη booking.com, πρέπει να είστε προετοιμασμένοι να δώσετε στην εταιρία από 10% μέχρι και 25% από κάθε κράτηση που γίνεται μέσω της πλατφόρμας. Τα ποσοστά αυτά διαμορφώνονται ανάλογα με τον τύπο καταλύματος και την τοποθεσία στην οποία βρίσκεται. Μην ξεχνάτε ότι ο ανταγωνισμός μας οδηγεί στο να ξοδεύουμε περισσότερα, και ο ανταγωνισμός για τις πρώτες θέσεις στα αποτελέσματα της booking.com είναι μεγάλος.

Συμβόλαιο αμετάβλητης τιμής

Αν και πρόσφατα, και ύστερα από δικαστικές αποφάσεις, η πρακτική του price parity έχει περιοριστεί, σε συγκεκριμένες χώρες και τύπους καταλυμάτων εξακολουθεί να ισχύει. Price parity είναι η υποχρέωση του ιδιοκτήτη ενός καταλύματος να προσφέρει το κατάλυμά του στην ίδια τιμή σε όλα τα κανάλια προβολής. Με λίγα λόγια, όταν ένα κατάλυμα έχει καταχωρηθεί στη booking.com με συγκεκριμένη τιμή, ο ιδιοκτήτης δεν μπορεί να ανταγωνιστεί αυτή τη τιμή έστω και αν η κράτηση γίνεται απευθείας μεταξύ πελάτη και ιδιοκτήτη.

Πρόσβαση στα στοιχεία του επισκέπτη

Στόχος κάθε επιχειρηματία είναι να αποκτήσει επαναλαμβανόμενους πελάτες. Για να συμβεί όμως αυτό δεν αρκεί απλώς το προϊόν να είναι καλό. Η τακτική επικοινωνία με τον πελάτη είναι απαραίτητη. Αν όμως ο πελάτης σας είναι χιλιόμετρα μακριά και εσείς βγάλετε μια ταμπέλα με μια νέα υπερπροσφορά, οι πιθανότητες είναι να μην τη δει ποτέ. Αυτό σημαίνει ότι πρέπει να διαθέτετε τα κατάλληλα μέσα επικοινωνίας με τον πελάτη.
Με τις κρατήσεις όμως μέσω booking.com, οι περισσότερες πληροφορίες σχετικά με τον πελάτη είναι γνωστές μόνο στη booking.com. Αυτό σημαίνει ότι, αν εσείς θελήσετε να προσελκύσετε τον ίδιο πελάτη, δεν θα διαθέτετε τον τρόπο για να το κάνετε.

Δυσκολία στο Brand Bonding

Όπως είδαμε παραπάνω, η booking.com επενδύει τεράστια κεφάλαια στην ενίσχυση του brand της. Είναι φυσιολογικό, λοιπόν, ένα ανεξάρτητο ξενοδοχείο, ένα διαμέρισμα ή μια βίλα να μην μπορούν να ανταγωνιστούν σε δυναμική το brand “booking.com”. Αυτό σημαίνει ότι, ειδικά όταν ένας πελάτης έχει έρθει στο κατάλυμά σας μέσω της booking.com, είναι εξαιρετικά δύσκολο στο μυαλό του να υπερισχύσει το δικό σας brand έναντι της booking.com.
Φανταστείτε ότι ο πελάτης σας βρήκε στη booking.com, σας σύγκρινε εκεί, σας έκλεισε μέσω της booking.com, πλήρωσε την πλατφόρμα αντί εσάς και αφού έφυγε από το κατάλυμά σας η booking.com συνέχισε να επικοινωνεί μαζί του. Σε όλα αυτά τα στάδια εσείς υπήρχατε μόνο κατά τη διάρκεια της διαμονής του πελάτη. Αυτό σημαίνει ότι οι πιθανότητες να αποτυπωθείτε στο μυαλό του πελάτη και να καταφέρετε να περάστε όλα όσα αντιπροσωπεύει το brand σας είναι πολύ μικρές.
Αυτό φυσικά έχει αντίκτυπο σε όλους τους τομείς της σχέσης μεταξύ πελάτη και καταλύματος, με σημαντικότερο την δυσκολία απόκτησης επαναλαμβανόμενων πελατών.

Και τώρα, τί;…

Είδαμε λοιπόν ότι η καταχώρηση στην booking.com έχει τα θετικά και τα αρνητικά της.

Όπως συμβαίνει με πολλά πράγματα στον κόσμο των επιχειρήσεων, για να κερδίσουμε κάτι πρέπει να θυσιάσουμε κάτι άλλο. Αυτό όμως δεν σημαίνει ότι πρέπει να είμαστε δογματικοί.
Κανείς δεν μπορεί να αμφισβητήσει ότι η booking.com φέρνει κρατήσεις. Επίσης όμως κανείς δεν μπορεί να αμφισβητήσει ότι η πλήρης εξάρτιση από την booking.com εγκυμονεί κινδύνους. Ο μεγαλύτερος από τους κινδύνους είναι να εξαρτάται η βιωσιμότητα της επιχείρησή σας από τη booking.com ή κάποιο άλλο κανάλι προώθησης και κρατήσεων.

Όταν για χρόνια μια επιχείρηση προμηθεύεται από έναν μόνο προμηθευτή (ναι, τον καλύτερο στην πιάτσα), η διαπραγματευτική δύναμη και τα περιθώρια ελιγμών της επιχείρησης μειώνονται δραματικά. Ειδικά όταν ο προμηθευτής κατέχει τεράστιο μερίδιο της αγοράς. Πέρα από τα μειονεκτήματα που αναφέραμε παραπάνω, εάν για χρόνια όλοι οι πελάτες σάς γνωρίζουν μέσω της booking.com, όταν για τον οποιοδήποτε λόγο θελήσετε να αποδεσμευτείτε από αυτήν, θα είναι εξαιρετικά δύσκολο. Το κοινό δεν θα ξέρει πού να σας βρει και εσείς δεν θα μπορείτε να τους βρείτε για να επικοινωνήσετε μαζί τους.
Το ζητούμενο λοιπόν είναι να υπάρχει ισορροπία. Αρχικά πρέπει να στοχεύετε στο να μην εξαρτάστε από ένα μόνο κανάλι.

Χρυσός Κανόνας Αναλογίας Κρατήσεων

  • 30% από OTAs (booking.com κλπ.)
  • 30% απευθείας κρατήσεις μέσω website
  • 40% Τηλ. Κρατήσεις, επαναλαμβανόμενοι πελάτες & γραφεία

Ένα ενθαρρυντικό στοιχείο και ένας ακόμη λόγος για να διαθέτετε ποικιλία καναλιών είναι ότι, σύμφωνα με έρευνα της Google, 52% των πελατών επισκέπτονται την ιστοσελίδα του καταλύματος που τους ενδιαφέρει, αφού το δουν σε ένα OTAs (π.χ. booking.com κλπ.). Επίσης, περίπου 20% των απευθείας κρατήσεών σας προέρχονται από πελάτες που σας βρήκαν μέσω ενός OTAs.
Προϋπόθεση βέβαια για να συμβεί αυτό είναι πρώτον να διαθέτετε ιστοσελίδα, και δεύτερον η ιστοσελίδα να είναι ικανή να μετατρέπει τις επισκέψεις σε κρατήσεις.
*Δείτε τα βασικά χαρακτηριστικά μιας καλής ιστοσελίδας.

Xαρτί και μολύβι!

  1. Μην εξαρτάστε από ένα μόνο κανάλι. Είναι ριψοκίνδυνο και περιορίζει τα περιθώρια κέρδους.
  2. Χρησιμοποιείστε 5-10 κανάλια (ανάλογα με το κατάλυμα). Σας βοηθάει να αυξήσετε την παρουσία σας στο internet και να απευθυνθείτε σε διαφορετικά κοινά.
  3. Βρείτε τρόπους πρόσβασης στα στοιχεία των πελατών σας. Χωρίς αυτά δεν μπορείτε να τους προσεγγίσετε ξανά.
  4. Αποκτήστε ένα καλόγουστο και λειτουργικό website. Η ιστοσελίδα σας είναι η εικόνα της επιχείρησής σας και το όχημα για την αύξηση των απευθείας κρατήσεων χωρίς προμήθεια.
  5. Διατηρείστε την ίδια πολιτική σε όλα τα κανάλια, αλλά χρησιμοποιήστε την ιστοσελίδα σας για ευκαιρίες και μοναδικές προσφορές.
  6. Διατηρείστε την κυριαρχία σας πάνω στο brand της επιχείρησής σας. Μην αφήνετε τη booking.com να παρουσιάζεται ως ο μοναδικός εκπρόσωπος του brand σας.

Πηγές:

https://gocreations.gr/
http://blog.directpay.online
https://www.booking.com
https://pebbledesign.com
https://businessblog.trivago.com
http://www.travelweekly.co.uk
https://roomkeypms.com